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Publicado em 05/12/2018

7 técnicas de negociação para revendedores de EPIs


Negociações entre clientes e revendedores precisam estar em constante harmonia para que tudo dê certo, especialmente quando o cenário econômico aponta uma grande competitividade. Essa é uma questão de alta importância para que um negócio consiga destaque e lucratividade.

Para atingir esse objetivo, existem técnicas de negociação que podem ser utilizadas por revendedores. Ademais, conhecer os produtos que estão sendo vendidos é fundamental para atingir o sucesso. Assim, pensando em auxiliar esse público, reunimos aqui algumas dicas de vendas que vão orientar como atender, envolver e conquistar clientes. Confira!

1. Compartilhe informações

É bastante comum que as pessoas que estão em um negócio tenham muitas dúvidas, principalmente aquelas que são iniciantes. Muitas optam por não compartilhar informações e isso é uma tendência vista como uma manobra perspicaz. No entanto, pode acabar tendo um efeito oposto, inibindo a confiança.

Se você busca passar segurança para as pessoas, primeiramente é preciso oferecer algo. Não quer dizer que com isso você deve expor tudo que envolve as condições do seu negócio! Uma informação simples já basta, algo que o cliente gostaria de saber e que não faça diferença para a sua revendedora.

Até mesmo informações pessoais servem, como preocupações que você tem ou opiniões particulares. Isso pode ser um fator decisivo e é uma excelente técnica de negociação.

2. Conheça seu produto

Imagine que seu cliente esteja disposto a comprar, porém, no momento em que ele começar a questionar e a solicitar mais informações sobre a mercadoria, você não sabe responder a boa parte das perguntas ou então não consegue convencê-lo com suas respostas. Essa é uma situação bastante desagradável, não é mesmo?

Para uma negociação efetiva, é muito importante que você conheça e entenda bem sobre o seu produto. É preciso saber quais são as características, funcionalidades e benefícios que um EPI (Equipamento de Proteção individual), por exemplo, oferece para apresentá-lo de maneira correta. Essa atitude demonstra mais confiança para quem está comprando.

3. Demonstre firmeza quando necessário

Uma das grandes técnicas de negociação é o planejamento. Saiba precisamente o que vai propor, para quem vai propor e do que você pode ou não abrir mão. Perceba o momento de dizer "sim" e "não" e esteja preparado para contestações. Ter um plano é fundamental, mas ser flexível também tem a sua importância.

Você precisa estar em uma negociação com um objetivo traçado, para que seja capaz de se adaptar caso a conversa mude e não saia como você imaginou inicialmente. Se o outro lado da negociação não concordar com suas ideias, aí é o momento de colocar em prática seu outro objetivo. Agora, se não for possível chegar a um meio termo, então não há negociação.

4. Seja confiante

Quando você estiver diante uma negociação, é preciso ter confiança e calma. Não importa o quanto você necessite dessa venda, é melhor não demonstrar desespero. Isso diminuiria toda a vantagem que você poderia ter, deixando todo o poder nas mãos do cliente.

Outra estratégia de negociação, que possibilita não perder o poder nessa fase, é não iniciar pelo preço que você deseja, mas também não expor o mínimo que você pode aceitar!

Assim, busque sempre determinar uma distância considerável entre o primeiro valor disponibilizado e aquele que você pretende alcançar, para que haja margens para uma boa negociação.

5. Tente improvisar

Quem deseja negociar e fechar vendas precisa saber a hora de alterar o foco e acatar novas ideias. Essa é uma das melhores técnicas de negociação e vendas. Essa prática é fundamental para ser um bom negociador, assim como ter a habilidade de improvisar. Novamente, planejar a maneira de levar a negociação é essencial, porém improvisar vai salvá-lo de apuros.

Se um possível cliente quer um desconto na primeira compra e você não pode prometer isso, leve-o para uma alternativa. Repasse um preço inicial menor ou algum benefício extra, desde que tenha a garantia de uma nova venda futuramente, por exemplo.

Quando suas metas não têm boas chances de serem bem-sucedidas, você tem a oportunidade de considerar outras formas que não havia levado em conta antes. Aproveite-as bem!

6. Ofereça soluções

Ao negociar com seu cliente, não exponha somente as características técnicas do produto. Por exemplo, apresente os benefícios de um EPI como se fossem soluções. Dialogue com seu cliente, busque ouvir e compreender quais são as suas necessidades. Dessa forma, você pode ter um direcionamento melhor sobre o que ele busca e oferecer aquela mercadoria como sendo o que ele precisa.

Para entender melhor, ao oferecer uma luva com suporte têxtil e revestimento em látex, não enfatize apenas que ela é reutilizável e durável. Fale também que essa luva é ideal para o tipo de função do seu cliente, já que ela permite maior segurança e diminui os índices de afastamento por ferimentos.

7. Cumpra prazos e promessas

Continuando com o exemplo dos EPIs, em muitos casos, a compra desses produtos pode demorar um pouco mais do que uma compra convencional, já que envolve questões como a adequação da mercadoria para a função de operação de um empreendimento. Em algumas situações, os clientes almejam saber mais sobre o produto e até mesmo solicitar amostras para testes.

Se você marcou com seu cliente uma reunião na empresa dele para apresentar seus equipamentos e assegurou alguns pares de máscaras para serem testadas na produção, por exemplo, não deixe de cumprir essas promessas e os prazos.

Isso pode evitar que algum concorrente acabe chegando primeiro e que você perca a venda por um motivo desse tipo. Isso também cabe para o retorno de alguma solicitação que foi feita pelo cliente, mas que, por alguma razão, não foi atendida prontamente.

Enfim, essas são algumas técnicas de negociação que podem ajudar você a se aproximar do seu público-alvo e a aumentar o faturamento da revendedora de forma eficiente. O detalhe é saber como atingir seus clientes, oferecendo exatamente o que eles precisam. Não é uma tarefa simples, mas com treinamento e vontade, ela vai proporcionar resultados excelentes para sua empresa. Não deixe de colocar nossas dicas em prática!

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