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Publicado em 25/01/2019

Aprenda como defender a qualidade dos produtos e acerte na venda


Não é novidade que o que mantém um negócio comercial vivo é a realização de vendas. Sabendo disso, estabelecer um processo realmente efetivo para a conclusão desse objetivo exige estratégias certeiras. O papel do vendedor é o de convencer o cliente da qualidade dos produtos, de forma a despertar o interesse pela compra.

Assim, conhecer as funcionalidades dos itens oferecidos e saber apresentá-las como verdadeiras soluções são ações decisivas. Afinal, o consumidor atual é altamente crítico e seletivo. A defesa dos diferenciais ajuda a atrair novos clientes, que precisam ser "fisgados" para que vejam a oferta como algo de valor para a realidade em que vivem.

Uma boa relação custo-benefício, prazos de entrega atrativos e um atendimento ágil fazem toda a diferença, mas não são os únicos aspectos que importam. Por isso, você precisa conhecer as bases de uma abordagem ao consumidor eficaz.

Continue a leitura e veja como o conhecimento (do produto e do público-alvo), a preparação e a percepção são cruciais no processo de venda!

Saiba todas as funcionalidades dos itens oferecidos

O bom vendedor sabe como defender a qualidade dos produtos e, para tanto, ele precisa conhecer todas as suas funcionalidades técnicas e diferenciais. As características de cada item contribuem para repassar ao cliente as vantagens da aquisição, ou seja, para convencê-lo de que a compra representará soluções para seus problemas.

Nesse sentido, também é importante ter conhecimento sobre o que a concorrência oferece paralelamente. Ao saber das particularidades dos produtos adversários, você consegue elencar seus pontos positivos em comparação. Assim, o cliente enxerga os benefícios de comprar EPIs na sua revenda.

No entanto, esse ponto exige uma boa dose de percepção e sensibilidade. Listar detalhes técnicos de maneira robotizada não traz grandes resultados — seu possível comprador pode até perder o interesse na negociação. É fundamental mostrar o que torna o produto único, levando em conta a realidade do cliente.

Conheça bem o fornecedor dos produtos

Há algum tempo, a gestão de fornecedores era secundária em um negócio, independentemente do ramo de atuação. Bastava ter todos os itens encomendados em mãos dentro do prazo acordado para que a relação fosse considerada bem-sucedida. Hoje, o conhecimento acerca da origem dos seus produtos é estratégico.

Buscar ótimas condições de fornecimento é crucial para estabelecer um bom ritmo de venda do início ao fim. Principalmente devido à alta competitividade de mercado no novo cenário de consumo, qualquer detalhe pode influenciar na decisão final de compra. Devem ser levados em conta pontos como:

  • prazos de entrega;

  • condições de pagamento;

  • reputação e confiabilidade no segmento;

  • credibilidade da marca;

  • habilidade técnica;

  • suporte pós-venda.

Essas questões interferem diretamente no resultado entregue ao consumidor. Há impactos na gestão de estoque, na qualidade do produto oferecido e na agilidade do atendimento. Por isso, conhecer bem os fornecedores é indispensável para que a equipe comercial consiga realizar um bom trabalho.

Entenda os problemas do público-alvo

Hoje em dia, o padrão de consumo mudou até mesmo entre o público B2B. A facilidade no acesso à informação, aliada à alta concorrência, leva a busca por produtos a um novo patamar. Não basta apresentar as funcionalidades técnicas ou oferecer o melhor preço: é preciso convencer o cliente de que você tem uma verdadeira solução para seus problemas.

O primeiro passo para alcançar esse objetivo é realmente entender as motivações do público-alvo. Nesse sentido, é importante conhecer as particularidades da área de Segurança do Trabalho, as penalidades pela falta do uso de EPIs e a necessidade de prezar pela qualidade dos produtos nesse setor.

Com uma munição de informações relevantes, o processo de venda consegue encaminhar respostas ao que o cliente valoriza, agregando valor ao negócio. Seu produto deve fazer uma verdadeira diferença na realidade do comprador, de forma que o interesse pela aquisição se torne genuíno e espontâneo.

Faça demonstrações certeiras

A melhor forma de convencer o cliente é mostrar o produto em atuação. Assim, ele verá que realmente há uma solução para as suas necessidades. A apresentação, nesse caso, precisa ser bem direcionada, isto é, estar alinhada às expectativas do público (que deve ter a sensação de exclusividade).

Um erro muito comum em vendas é demonstrar o item de maneira genérica, que se atém às suas funcionalidades técnicas sem agregar valor ao potencial consumidor. Como consequência, não é inesperado que o cliente apenas compare números e opte por concorrentes, levando em conta fatores como valor ou prazo de entrega.

Durante a apresentação, o vendedor precisa exercitar sua eloquência e ser perceptivo — além, é claro, de ter uma boa base de informações acerca do item e do cliente. O passo a passo da demonstração deve caminhar com sensibilidade, a fim de estabelecer o produto como a solução para o problema do consumidor.

Esteja preparado para contestações

É absolutamente normal que o cliente faça objeções em algum momento. Para se sair bem diante de contestações e dúvidas, é recomendado que o vendedor conheça muito bem o produto que está oferecendo. Um bom desempenho nessa etapa é decisivo para que a pessoa finalize a compra ou procure pela concorrência. Por isso, é crucial:

  • conhecer tanto a qualidade dos itens quanto seus eventuais pontos desfavoráveis;

  • ter informação suficiente para contornar os aspectos negativos;

  • preparar respostas para os questionamentos mais prováveis;

  • apresentar soluções práticas para as principais objeções.

Uma sugestão importante é não gastar toda a "munição" de venda durante a apresentação do produto. Agindo assim, dificilmente o vendedor terá algo novo para mostrar quando o cliente começar a ter dúvidas. As respostas serão, portanto, apenas mais do mesmo já passado. Assim, vale a pena ter informações e funcionalidades na manga para argumentar.

Para finalizar, é importante que o vendedor esteja preparado para oferecer ao cliente um atendimento diferenciado e com garantia de venda. Esse profissional é o responsável por atingir o objetivo principal: convencer a pessoa a realizar a compra.

Portanto, é preciso dispor de todas as informações sobre a qualidade dos produtos e o perfil e as necessidades do público-alvo, além das particularidades do segmento.

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