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Publicado em 17/09/2019

Descubra a importância do planejamento de vendas!


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Planejamento de vendas é a ferramenta utilizada para definir uma estratégia de vendas para o negócio. Nos planos de vendas são estabelecidas diretrizes que contemplam desde como abordar um novo contato até como mantê-lo satisfeito e fidelizá-lo.

Em geral, o planejamento de vendas se divide em etapas, começando com a definição de um objetivo para a equipe de vendas, passando pela criação de um bom pitch e terminando com a coleta e análise de indicadores que ajudarão o departamento a ter um melhor desempenho no futuro.

Neste artigo mostramos para você como criar e executar um planejamento de vendas, que métricas acompanhar para que ele seja bem-sucedido e quais benefícios trará para o seu departamento. Vamos lá?

Como fazer planejamento de vendas?

O principal motivo para se pensar em planejamento de vendas é a melhoria dos resultados das revendas de EPIs. Fazê-lo vai ajudá-lo a entender melhor o mercado e a aumentar as vendas e o ticket médio por cliente.

Planejar vendas não precisa ser um grande desafio. Com os quatro passos a seguir, você pode começar a utilizar essa técnica no seu negócio.

Passo 1: analise o histórico da empresa

Para que o planejamento de vendas consiga conduzi-lo aos seus objetivos é preciso entender qual é o desempenho do negócio hoje.

Como a sua equipe aborda novos consumidores, que resultados ela obteve nos últimos meses e com que metas de venda trabalha? Qual é o histórico e o comportamento de compra dos seus clientes?

A resposta para essas perguntas apontará quais são os principais desafios do negócio e permitirá que o se definam estratégias para contorná-los.

Passo 2: defina metas alcançáveis

Não importa o quão bons sejam os resultados do seu departamento de vendas, sempre há espaço para melhorar. Esse deve ser o seu principal objetivo na hora de definir as metas para essa área do negócio.

Após analisar o histórico da empresa, você conseguirá ver que indicadores podem ser otimizados para que se tenha resultados mais concretos no próximo período.

Documente essas metas e faça com que os seus colaboradores as conheçam. Só assim eles poderão se esforçar para torná-las realidade.

Passo 3: crie um plano de ação

Estude bem os seus clientes atuais e crie um plano de ação baseado naquilo que fez para conquistá-los.

Faça um recorte do público que deseja atingir, revise a performance dos seus melhores vendedores e verifique quais pitches de vendas foram mais bem-sucedidos nos últimos anos. É a partir deles que você entenderá como refinar as estratégias de vendas utilizadas hoje para ser ainda mais competitivo.

Não importa qual plano trace para aumentar o sucesso das vendas, o importante é não se esquecer de dar continuidade a ele. Muitas empresas veem benefícios no planejamento de vendas em um primeiro momento, mas deixam de colocar o que aprenderam em prática em alguns meses e, por isso, não conseguem os resultados que esperavam.

Passo 4: analise os resultados

Por último, não se esqueça de comparar aqueles resultados históricos com os que a sua empresa obteve a partir do planejamento de vendas. Isso ajudará você a entender quão eficientes foram as iniciativas recém-adotadas e o que precisa mudar para se chegar aos resultados projetados.

Mesmo que o seu planejamento de vendas tenha sido bem-sucedido, há sempre o que aprender com ele e a análise dos indicadores de performance de vendas será sua grande parceira para conseguir fazer isso.

Quais as vantagens do planejamento de vendas?

Empresas podem se beneficiar bastante de trabalhar com planejamento de vendas para criar estratégias que maximizem a rentabilidade do negócio. Abaixo, você confere algumas das vantagens de utilizar o recurso.

Melhor estruturação do estoque

Tem problemas com a gestão de estoque? É muito comum, quando não há planejamento de vendas, que a empresa passe por uma das duas situações: ter mais produtos do que consegue vender ou vender mais produtos do que armazenou. A primeira resulta em desperdício de espaço e possível dano dos equipamentos armazenados na loja, enquanto a segunda gera atrasos nas entregas e a perda da confiança do cliente.

Gestão de estoque e planejamento de vendas devem andar lado a lado para que uma organização consiga dimensionar quantos produtos deve ter armazenados em estoque para atender a todos os seus clientes e desenvolva melhor comunicação com seus fornecedores.

Aumento das vendas

Por último, o grande objetivo e maior conquista que uma empresa pode conseguir com planejamento de vendas é o aumento delas. Quando o departamento de vendas está focado em estratégias que aumentam a fatia de mercado que ele atinge, ele vende mais e gera mais lucro para a empresa.

Outra das características do bom planejamento de vendas é o aumento do ticket médio, ou seja, a capacidade de fazer com que o cliente leve para casa um pouco mais do que levou na última compra.

Quais KPIs devo analisar no planejamento de vendas?

O planejamento de vendas funciona melhor quando a sua equipe acompanha os indicadores de performance mais relevantes para o setor. Eles são o suficiente para mensurar como vai o desempenho do time de vendas e o que deve ser modificado para conquistar os objetivos traçados no planejamento, por isso, documentá-los faz uma grande diferença nos resultados que uma revenda de EPI obtém.

Mas quais são as KPIs que o seu time de vendas não pode deixar de acompanhar? Veja quais são e como analisá-las!

Novos clientes

O número de novos clientes por período é um dos indicadores de performance mais importantes para as equipes de vendas. Acompanhe tanto o número de novos clientes do negócio quanto o número de novos clientes por vendedor para definir quais membros da sua equipe estão mais alinhados às novas metas e quais precisam de ajuda para chegar lá.

Ticket de vendas

O ticket de vendas, ou o valor que é gasto por cliente na sua revenda, é outra KPI importante. O objetivo de um bom planejamento não é só aumentar o número de pessoas que compram na sua loja, mas também a quantidade de produtos que são vendidos.

Trabalhar com o aumento de vendas para clientes já fidelizados é uma maneira de otimizar o departamento sem precisar investir muito em marketing, apenas em vendas.

Follow-up

O número de follow-ups é um indicador importante porque mostra quantos contatos são necessários entre a sua equipe e o cliente para concretizar uma venda. Como a maioria das transações não acontece na primeira interação, o índice de follow-up vai ajudá-lo a perceber se há um problema na abordagem e se o pitch de vendas atual é eficiente.

Um bom planejamento de vendas ajudará a sua empresa a se destacar da concorrência e fará com que ela se torne líder na comercialização de EPIs. Portanto, leve em consideração os pontos que mencionamos aqui e comece quanto antes a trabalhar no sentido de melhorar os seus resultados.

E aí, gostou de conhecer mais sobre o planejamento de vendas? Ainda tem alguma dúvida sobre o assunto? Deixe um comentário!


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