Metas SMART de vendas: como planejar o ano para vender EPIs?

Compartilhe este post

Trabalhar com metas é uma das maneiras mais eficientes de garantir que o seu departamento de vendas funcione bem e conquiste resultados. Porém, nem todas as metas funcionam da mesma maneira e algumas delas deixam a desejar ou não refletem bem o que está acontecendo dentro do negócio. 

Por isso, surgiram as metas SMART, desenvolvidas para serem, ao mesmo tempo, específicas, mensuráveis, alcançáveis e relevantes e para terem um prazo para serem executadas a fim de substituir de vez as “métricas de vaidade”. No entanto, como as metas SMART de vendas podem impactar o planejamento da sua revenda de EPI, como implementá-las e por que elas funcionam? É isso que você vai descobrir no artigo de hoje. Confira!

O que são metas SMART?

SMART é uma sigla do inglês que vem da junção das palavras Specific (específico), Measurable (mensurável), Attainable (alcançável), Realistic (realista) e Time-bound (atreladas a um prazo). Todas essas características fazem com que as metas SMART funcionem melhor e, nos tópicos abaixo, você entende o porquê:

  • specific (específico): metas devem ser tão específicas quanto possível para surtirem efeito no trabalho de uma equipe de vendas. Elas precisam ser formuladas com exatidão e não deixar dúvidas ou interpretações em aberto para que os colaboradores consigam cumpri-las;
  • measurable (mensurável): metas só funcionam quando podem ser analisadas e comparadas com os resultados de outros períodos, portanto, precisam ser mensuráveis. Se não há um indicador que mostra se aquela meta foi cumprida ou não, ela não poderá ser uma meta SMART;
  • attainable (alcançável): outro diferencial das metas SMART é que sempre é possível chegar a elas utilizando processos de negócios eficientes. Elas não estão além da capacidade logística ou operacional do seu negócio e, portanto, não desmotivam a equipe que sabe que pode alcançá-las com esforço e trabalho duro;
  • realistic (realista): metas SMART são conhecidas por serem realistas. Elas não visam a chegar a nenhum resultado que a sua empresa não possa conquistar com os recursos que tem hoje e, por isso, são fáceis de se entender e de se colocar em prática;
  • time-bound (atreladas a um prazo): por último, toda meta SMART de vendas precisa ter um prazo para ser avaliada. Seja um período curto, seja um período longo, ele deve compreender tempo suficiente para que o indicador que aponta o sucesso dessa meta seja impactado, e os colaboradores devem conhecer uma data na qual sua performance será avaliada segundo os critérios das metas SMART.

Como implementar as metas SMART?

Se você ainda não utiliza metas SMART na sua empresa, é hora de mudar isso. Veja o passo a passo abaixo e entenda como implementá-las no seu negócio agora mesmo.

Passo 1: identifique o que deseja medir

A melhor maneira de identificar as metas SMART que vão refletir melhor os resultados do seu departamento de vendas é olhando para aquilo que você precisa medir. Utilize as metas que já adota hoje como padrão para determinar os indicadores de negócios mais eficientes para a sua empresa. 

O departamento de vendas, por exemplo, provavelmente olha para algumas KPIs como o número de vendas, o número de leads, o custo de aquisição de clientes e a taxa de retenção deles. Esses são bons indicadores que vão ajudá-lo a criar metas SMART.

Uma vez que tiver selecionado todos aqueles relevantes para a sua área de atuação, determine uma performance ideal para cada um deles. Verifique os resultados históricos da empresa em outros períodos, bem como os resultados individuais de seus colaboradores. Isso ajudará você a criar uma meta alcançável e fácil de se compreender.

Passo 2: determine um período de medição

Como você viu nos tópicos anteriores, metas SMART só funcionam quando há um período pré-determinado para se aferir os resultados. O sucesso da implementação dependerá de determinar um tempo hábil para que os seus colaboradores cheguem ao resultado esperado.

Para isso, utilize também os dados históricos da empresa. Se o crescimento médio anual em clientes é de 5%, não será realista colocar um crescimento equivalente a um período de dois meses. As metas devem evoluir de maneira natural, caso contrário, servirão apenas para causar frustrações para os funcionários.

Passo 3: identifique a fonte de dados

Como os KPIs definidos para as suas metas SMART serão acompanhados? Faz muita diferença nos resultados obtidos a forma como a sua empresa os obtém, portanto, deixe claro para os seus colaboradores quais serão as fontes de dados utilizadas ao final do período. 

Se você usa planilhas, um software ERP para controlar as vendas ou outra ferramenta de monitoramento, deixe isso evidente para o seu colaborador, para que ele saiba que precisa inserir esses dados no sistema para que sejam contabilizados.

Passo 4: utilize os dados na tomada de decisões

Para que as metas SMART para vendas funcionem a favor do seu negócio, elas precisam virar um curso de ação. Por isso, é preciso saber, o quanto antes, o que será feito com os resultados de cada período. Bons resultados, por exemplo, podem ser recompensados com mais investimento em um departamento ou até com novas contratações.

Utilize esses cursos de ação como incentivos para que os seus colaboradores tenham mais vontade ainda de bater as metas que foram delineadas para eles.

Quais os benefícios das metas SMART?

Pronto para conhecer alguns dos benefícios das metas SMART? Veja como a sua empresa pode sair na frente da concorrência com as metas de negócios certas.

Melhore as operações do seu negócio

As metas de uma empresa ajudam-na a desenvolver modelos operacionais mais eficientes. Com os resultados das suas métricas SMART, ficará mais fácil notar quais áreas do negócio estão afetando positiva e negativamente os resultados e que ações em particular estão dificultando a obtenção de novos negócios.

Elas ajudarão a traçar um paralelo entre o trabalho do time de vendas e das outras equipes, como a de logística, para entender o que o seu negócio está fazendo de errado e como corrigir isso para conquistar mais clientes e renda.

Descomplique a gestão com metas SMART

Metas SMART mudam a forma como a sua empresa é gerida. Elas fazem com que seja mais simples identificar os principais problemas dentro do negócio e como contorná-los.

Utilize-as como ferramentas de gestão, olhando para elas toda vez que tiver uma dúvida sobre a eficiência de procedimentos e ferramentas que utiliza no dia a dia. Os resultados das metas SMART poderão iluminar o caminho para que a sua revenda de EPI consiga trabalhar com foco em melhoria contínua.

Faça reuniões mais eficientes com metas bem definidas

Reuniões tomam bastante tempo, especialmente quando o seu negócio não sabe aonde quer chegar com elas. As metas SMART de vendas funcionam como um guia para que os gestores e os líderes de equipe consigam passar informação para suas equipes com mais eficiência.

O tempo perdido nessas interações, consequentemente, é menor, e os resultados de reuniões semanais, mensais ou semestrais melhoram consideravelmente.

As metas SMART são ferramentas de gestão muito úteis, quando bem utilizadas. Por isso, fique atento para o que aprendeu aqui e confira este material sempre que tiver dúvidas sobre as metas traçadas para a sua equipe.

E aí, o que achou de conhecer as metas SMART de vendas? Pronto para implementá-las na sua revenda de EPI? Compartilhe este artigo e ajude outros vendedores a conhecerem melhor o recurso!

Inscreva-se em nossa Newsletter

Cadastre-se para receber notícias sobre Segurança e Saúde no Trabalho.
É GRÁTIS!

Mais Posts