Precificação de produtos: por que saber precificar produtos de revenda de EPI?

A precificação de produtos ocupa um lugar de destaque na gestão da revenda (e de qualquer outro negócio). Afinal, estamos falando de cobrar valores atrativos, ao mesmo tempo que se tem em mente o retorno necessário para cobrir custos e despesas e gerar lucro.

Chegar a um equilíbrio entre esses dois lados é um processo desafiador e que exige estratégia. É preciso considerar diversos fatores, tais como os padrões praticados no mercado, a margem de lucro esperada, os gastos da empresa, a percepção de valor por parte dos clientes, entre outros.

Para entender esses pontos e melhorar a precificação na sua revenda, continue a leitura!

O que é a precificação e quais são seus objetivos?

Como o nome indica, trata-se de dar um preço para os produtos e/ou serviços comercializados por um negócio. Como o faturamento é a base de todo o planejamento financeiro, esse aspecto é decisivo para a saúde da sua loja. A precificação deve considerar:

• padrões do mercado — isto é, os preços médios praticados pela concorrência;
• os gastos envolvidos na venda — desde a compra do fornecedor e os impostos até o salário de funcionários, as embalagens, as tarifas de água e aluguel, entre outros;
• a margem de lucro desejada — quanto os donos esperam receber para ultrapassar o equilíbrio entre custos e receita e ter retorno financeiro;
• a percepção de valor dos clientes — isto é, o quanto eles estão dispostos a pagar por aquele produto.

Os objetivos de uma boa precificação

Equilibrar todos esses aspectos pode ser uma tarefa bastante desafiadora, e acertá-la traz grandes impactos ao desenvolvimento do seu negócio. Então, precificar bem tem objetivos importantes. São eles:

• atrair clientes — os valores devem se encaixar no bolso do seu consumidor, de modo que ele possa escolher a sua loja em vez de uma concorrente;
• atingir o público-alvo desejado — a média de preços praticados também mostra ao mercado o foco de vendas da sua loja, por exemplo, mais voltada ao custo-benefício ou dedicada às maiores tecnologias e tendências em EPIs;
• manter a posição competitiva — equiparando-se à concorrência, a loja tem mais oportunidades para oferecer descontos atrativos e outros diferenciais;
• possibilitar o crescimento do negócio — um preço adequado gera lucros que são utilizados para retroalimentar a revenda, gerando desenvolvimento;
• arcar com obrigações — por fim, um objetivo óbvio da precificação adequada é dar conta de pagar todas as obrigações financeiras da empresa.

Como fazer a precificação de produtos na revenda de EPI?

Agora que você viu todas as variáveis envolvidas nesse processo, veja só um passo a passo para atribuir preços aos EPIs da sua revenda de forma estratégica!

Conheça muito bem seus custos e despesas

O primeiro passo para formular um bom preço é levantar detalhadamente todos os custos e despesas envolvidos na venda do produto, Veja só os conceitos desses gastos:

• custos — próprios da atividade, como o pagamento do fornecedor de EPI, a compra de matéria-prima e as embalagens;
• despesas — dão suporte ao funcionamento da empresa, como aluguel, frete e transporte, salários e contas básicas de água, energia e internet.

Nessa etapa, um dos erros comuns é considerar apenas gastos fixos, esquecendo-se dos variáveis. Afinal, mesmo que não sejam previstos todos os meses, alguns custos esporádicos podem desequilibrar a relação entre entradas e saídas, incluindo manutenções físicas na loja, mão de obra indireta, impostos, despesas com veículos, entre outros.

Defina a margem de lucro desejada

Agora, pense também em quanto você deseja lucrar em cima das vendas de EPIs. Esse é um propósito importante no seu negócio. Afinal, como dissemos, vender apenas para cobrir gastos manterá sua empresa em funcionamento, mas não a levará a lugar nenhum.

Não existe uma margem de lucro ideal ou universal. Os donos devem definir esse percentual pensando em uma rentabilidade responsável, isto é, que não agrida todos os outros fatores de que já falamos.

Use a fórmula de markup

O markup é um dos índices mais utilizados, pois leva em conta gastos e lucros, que é justamente o objetivo de uma boa precificação. Para calculá-lo, você deve seguir esta fórmula: 

• markup = 100 / [100 — (DF + DV + ML)]

Em que:

• preço unitário da venda = 100%;
• DF = despesas fixas;
• DV = despesas variáveis;
• ML = margem de lucro.

Também é preciso considerar o custo de produção (CP), que corresponde ao valor inerente ao produto. 

Uma observação importante é que todas as variáveis da fórmula são colocadas em porcentagem. Já o CP aparece em reais. 

Vamos usar um exemplo em que as despesas fixas ocupam 20% sobre a venda, as variáveis correspondem a 15% e a margem de lucro desejada é de 10%. Além disso, o custo de produção do produto é de R$ 50,00 (nesse caso, o valor de compra do fornecedor).

Veja só:

• markup = 100 / [100 – (DF + DV + ML)]
• markup = 100 / [100 – (20 + 15 + 10)]
• markup = 100 / [100 – 45]
• markup = 100 / 55
• markup = 1,82

Em seguida, basta multiplicar o markup pelo custo de produção, assim:

• 1,82 x 50,00 = 91,00

Então, o preço de venda adequado de um produto com essas variáveis é de R$ 91,00.

Leve em conta o mercado e a percepção de valor

Depois de chegar ao preço de venda adequado, baseando-se nos custos, nas despesas e no lucro desejado, é hora de fazer uma pesquisa sobre os valores praticados pelo mercado concorrente. Assim, você consegue entender o comportamento de preço das lojas que têm o público-alvo semelhante ao seu.

Nesse ponto, entra em jogo um conceito importante: a percepção de valor do seu cliente. Se você tem um público-alvo específico, sabe quais são as expectativas dele em relação à experiência de compra. 

Desse modo, você pode estipular valores um pouco mais baixos ou mais altos do que seus concorrentes. No primeiro caso, o resultado é estabelecer um diferencial de preço. No segundo, você agregará valor ao produto, que parecerá mais vantajoso ou de melhor qualidade aos olhos do cliente.

Por último, você poderá pensar em pacotes promocionais, benefícios exclusivos para clientes fiéis e outras estratégias de venda. 

Agora, você já sabe por onde começar na hora de fazer a precificação de produtos na sua revenda. Lembre-se da importância desse processo: com preços inadequados, o seu negócio corre o risco de perder a competitividade, ter prejuízos ou ficar estagnado, vendendo apenas para cobrir despesas. 

Descubra também como aumentar as vendas e o número de clientes!